Interview de M. DAMAS - DAMAU ACORE
Président Directeur Général

Eux égards aux 10 ans d’existence de la société Damau Acore et aux turbulences que connues la distribution de machines outils cette dernière décennie, on ne peut qu’éprouver un profond respect envers les sociétés spécialisées dans ce négoce qui ont réussi à bien passer le cap et qui affichent une belle santé.

Nous avons rencontré Monsieur Damas dans ses locaux de Chassieu, pragmatiquement situés au coeur d’une des zones mécaniciennes les plus étendues de Rhône-Alpes. Certainement pas un hasard !!
Même si malheureusement, aucunes des recettes de cette société n’alimenteront ce texte, nous nous attarderons à comprendre ce qui permet à cette équipe d’afficher un bilan et … , chose encore plus rare, un moral positifs.

A COMM T Monsieur Damas, sans dévoiler vos secrets, pouvez vous nous présenter votre société ?

M. DAMAS un commentaire avant de répondre concrètement à votre question. Tout d’abord, même si nous nous en sortons bien, il ne faut pas oublier que nous sommes sur un marché difficile et puis nous ne pouvons évidemment pas parler de secrets au sens intrinsèque du terme. Disons plutôt que nous avons une ligne de conduite. La même depuis 10 ans et qu’elle nous a plutôt bien réussi. Pour revenir à notre société, en 95, Monsieur Cognard et moi même, nous sommes regroupés autour d’une même direction. Dès lors, nous avons travaillé sur nos complémentarités. Tant en terme de cartes, qu’au niveau du découpage géographique. L’idée était, et elle l’est toujours, de se concentrer sur un secteur et d’apporter aux industriels qui s’y trouvent, tout un ensemble de produits et de services. Quand on ne traverse pas la France de long en large et en travers, on peut assurer un service de proximité. Nous avons volontairement choisi de tisser avec nos clients des relations basées sur une bonne connaissance de leur activité et de leur organisation. Nous savons qui sont les personnes qui forment les équipes et pouvons mieux les conseiller. Je ne crois pas que nous ayons cherché à appliquer une stratégie, mais plutôt que nous avons mis en œuvre spontanément, une démarche qui nous semblait à l’un comme l’autre la plus naturelle. Depuis quelques années, mon fils puis ma fille nous ont rejoint et la politique de la maison n’a pas changé.

A COMM T vous distribuez de nombreuses machines. Comment les choisissez-vous ?

M. DAMAS historiquement, et bien avant que nous nous regroupions, nous étions très proches du groupe Cato et de la société Charmilles. Nous le sommes toujours et avons complété nos cartes en fonction des opportunités qui s’offraient à nous, en favorisant toujours des marques européennes, sauf bien sur quand ce n’était pas possible. Ce sont les possibilités de service aux clients que cela apporte qui expliquent nos choix. Sans faire une liste exhaustive de nos produits, les machines que nous proposons couvrent l’usinage par enlèvement de copeaux, par électroérosion, le décolletage et le contrôle. En terme de budget, elles vont de 20000€ à 800000€ !

A COMM T compte tenu de ce panel de machines, il ne doit pas être facile de maîtriser toutes les technologies, comment êtes vous organisé ?

M. DAMAS Historiquement, toute notre équipe a une grande connaissance du groupe CATO. Nous pouvons promouvoir leurs différents produits dont « CAZENEUVE, SOMAB, ERNAULT, CINCINNATI, VERNIER/DUFOUR », ainsi que les produits de notre fournisseur espagnol « ANAYAK, GER ». Pour certains produits spécifiques tels que les tours à poupée mobile « STAR », c’est mon fils qui suit particulièrement ce produit. M. COGNARD effectue la même démarche pour les machines électroérosion « CHARMILLLES ». Enfin, « MIKRON » s’intègre très bien au niveau de notre équipe, ainsi que « FOREST LINE ».

A COMM T vous parliez à l’instant d’expérience, pourtant votre société n’assure pas l’installation, ni la formation des utilisateurs. N’est pas un handicap ?

M. DAMAS nos clients n’attendent pas de nous cette prestation. Ils exigent que nous mettions tout en œuvre pour que la livraison et l’implantation chez eux, se passent bien. Rappelez vous que nos fournisseurs sont principalement européens. Avec eux, deux cas de figures se présentent. Certains gèrent de A jusqu’à Z tout ce qui se passe après la vente, pour d’autres, nous travaillons avec un réseau d’indépendants que nous avons sélectionnés et qui sont spécialisés en fonction de marques, de types d’usinage … et qui sont très flexibles. Cette souplesse, c’est un point sur lequel j’aimerais insister.

A COMM T c’est un critère important pour vos clients ?

M. DAMAS d’après moi, c’est bien plus qu’un critère, c’est une nécessité. En dehors des évolutions liées à la technologie des machines, la différence majeure de notre métier par rapport aux années 90, c’est le manque de visibilité chez nos clients. Il n’y a plus que les très grandes entreprises qui arrivent à réellement planifier l’acquisition de telles ou telles machines. Il y a encore quelques années, les PME parvenaient à anticiper leur charge de travail et par conséquent, nous donnaient de bonnes indications sur leurs projets. Maintenant, tout est tellement tendu, qu’anticiper comporte un risque majeur bien difficile à assumer. Par voie de conséquence, nous avons pour obligation de suivre d’encore plus près nos clients, mais aussi de faire preuve d’une énorme capacité de réactivité. Je pense à cette machine que nous avons récemment vendue par ce que nous avons réussi à la livrer en un temps record. Il y a toujours un peu de chance dans ce travail mais il faut voir aussi les efforts que nous déployons pour satisfaire nos clients. Je ne veux pas me plaindre mais nous avons 3500 sociétés en portefeuille, alors vous voyez qu’on ne s’ennuie pas.

A COMM T vous parliez d’évolution dans le comportement de vos clients. D’un point de vue technologique, quelles évolutions majeures vous ont marqué ?

M. DAMAS c’est bien sur, le transfert des achats vers des machines offrant toujours plus de précision, de qualité et de rapidité de mise en œuvre. Aussi, les machines conventionnelles ont dérivé vers les machines par apprentissage, elles mêmes progressivement remplacés par des machines à commande numérique. Ces dernières années, nous avons vu un intérêt croissant pour des machines de plus en plus sophistiquées. Elles répondent aux besoins des industriels de gagner toujours plus de temps. Eviter de démonter la pièce, est l’exemple type de ces demandes.

A COMM T vous serez présent sur Industrie 2005, est ce pour vous l’opération commerciale la plus importante de l’année ?

M. DAMAS laissez moi quelques jours et je vous répondrais! Nous avons organisé des journées techniques à Lyon au CFAI de l’AFPM et de l’AFPI Rhodanienne en fin d’année et avons été plus que satisfaits des retombées. Nos partenaires constructeurs étaient là et nos clients ont particulièrement apprécié ces journées faites de démonstrations et d’essais permanents. Nous y avons exposé plus de 20 machines et axé nos présentations autour des besoins concrets de la profession. Dans un salon, le côté performance, est forcément moins mis en évidence, mais nous serons là, bien disposés à défendre les couleurs des machines que nous distribuons.

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